Algunas presentaciones son más importantes que otras. El que vas a dar la próxima semana podría cambiar las reglas del juego. Debe convencer a los clientes de que su producto o servicio es el que necesitan. Sabes que estos clientes indecisos tomarán su decisión durante esta presentación, y por eso no puedes dejar nada al azar y no dejar lugar a errores o vacilaciones. En pocas palabras, debe sobresalir en su presentación de ventas.
¿Qué Hace Que una Presentación de Ventas Sea Diferente de Otras Presentaciones?
Una presentación de ventas es una parte esencial del proceso de ventas , durante el cual una persona o empresa tiene que probar y resaltar el valor de un producto o servicio y demostrar que se ajusta a las necesidades y deseos de los clientes potenciales para convencerlos de adquirir su producto. servicio de oro. Para lograrlo, no solo necesitas demostrar con hechos concretos que lo que vendes es la mejor opción para ellos, sino que también necesitas establecer una conexión fuerte , inspirar confianza y confiabilidad a tus futuros clientes.
¿Qué Hace una Gran Presentación de Ventas?
Cuando pensamos en una gran presentación, imaginamos un buen discurso y hermosas diapositivas. Por supuesto, estos elementos son fundamentales pero están lejos de ser suficientes. Necesita hacerse muchas preguntas como: ¿Quiénes son realmente mis clientes potenciales? ¿Cómo me relaciono con ellos, sus necesidades y deseos? ¿Cómo establezco una relación amistosa y personalizada que inspire confianza?
También debe prestar atención a las cosas que podría considerar como meros detalles, pero que pueden marcar una gran diferencia. Por ejemplo: ¿cuánto tiempo debe durar mi presentación? ¿Cómo debo vestirme? ¿Qué sala debo usar para hacer mi presentación? ¿O qué fondo debo mostrar si mi presentación es virtual? ¿En qué momento de la presentación debo mencionar el precio? ¿Qué debería aparecer en mis diapositivas y qué debería decirse solo a través de mi discurso? ¿Qué transmitiré a través de mi lenguaje corporal? ¿Cuál será mi llamado a la acción? ¿Qué historia voy a contar?
No planificar es planificar el fracaso.
(De: fuente no verificada)
Como puede ver, presentar y hablar en público no son dones que se le dan a algunos, es un oficio que necesita preparación y práctica . No planificar es planificar el fracaso, como dice el refrán. Incluso los mejores presentadores que se ven tan confiados cuidan cada detalle y siguen ensayando hasta que su presentación sea lo más perfecta posible. Ahora echemos un vistazo a 10 formas de transformar su argumento de venta en un trato cerrado.
Antes de la Presentación:
1. Conozca a su Audiencia
Aprenda todo lo que pueda sobre sus futuros clientes , como clientes, pero también como personas. Busque en Internet o pregunte a sus socios comerciales sobre lo que puede descubrir. Esto le permitirá establecer fuertes lazos personales y significativos entre quién es usted, quiénes son y el producto o servicio que desea vender.
2. Crea una Historia Convincente
Con base en toda la información que pudo obtener sobre sus clientes potenciales y sus necesidades, puede comenzar a escribir su historia. Olvídate por un momento de hechos, estadísticas y eslóganes y céntrate en narrar una historia cautivadora con la que puedan identificarse. Cuente su historia con sus propias palabras . Por supuesto, conocen su historia, pero esperan que alguien externo les brinde una perspectiva única y una nueva perspectiva para resolver sus problemas.
3. Hablar de los Problemas Antes de las Soluciones
Antes de ofrecer a su audiencia sus maravillosas soluciones, debe hacerles ver que comprende completamente su situación. Tienen que pensar: «Así es exactamente como nos sentimos, y aquí es exactamente donde estamos ahora» antes de decirse a sí mismos: «Este es el producto o servicio que necesitamos». De hecho, tienes que crear empatía antes de que tu solución surja como algo obvio. Sin asustarlos, intente crear un sentimiento de urgencia: su situación empeorará si no adoptan su solución y disfrutan de sus beneficios.
4. Diseño de Diapositivas Asesino
Cuando su discurso de ventas esté listo, es hora de diseñar sus diapositivas. Limite el texto al mínimo, ya que las palabras tienen más impacto cuando se pronuncian. Use sus diapositivas para imágenes sólidas y visualización de datos . Tus diapositivas deben complementar e ilustrar tu mensaje. Manténgalos siempre simples y claros. Su audiencia necesita comprender la importancia y el valor de lo que está en la pantalla en un abrir y cerrar de ojos. ¡No pierda el tiempo diseñando sus propias diapositivas cuando miles de plantillas y gráficos están disponibles gratis en línea!
5. Prepárate Como un Profesional
Su discurso y diapositivas ahora son sólidos como una roca. Solo necesitas practicar. Una, dos, 3 veces o tantas como sea necesario para que te sientas seguro. Prepárese por su cuenta, grábese y pídales a sus colegas que sean su audiencia simulada. Pueden hacerle preguntas difíciles que podrían surgir el Día D. También pueden ayudarlo a ver qué no funciona y hacer las modificaciones necesarias.
Luego, durante la presentación:
1. Cuidado con el Tiempo
Debes tener en cuenta la capacidad de atención de tu audiencia. Evite por todos los medios la repetición o información innecesaria. Los expertos calculan que 9 minutos es la duración adecuada para garantizar que los futuros clientes hayan retenido toda la información importante.
2. Preste Mucha Atención al Lenguaje Corporal y al Tono de Voz
Según Albert Mehrabian , la comunicación es 55% no verbal, 38% vocal y 7% solo palabras. ¡Parece extraordinario que tus brazos y ojos transmitan más que tus propias palabras ! Una cosa es segura: necesitas transmitir confianza y entusiasmo a través de tus gestos y movimientos con las manos. También necesita conectarse con todos en la audiencia a través de su apariencia. Finalmente, su voz debe ser fuerte, constante y clara.
3. Fomentar el Diálogo
Para evitar las presentaciones tradicionales que se convierten en monólogos, intente brindar a sus futuros clientes la información suficiente para generar más preguntas. Entonces, su presentación se convierte en un diálogo mucho más animado.
4. Hablar de Precio y Competencia en el Momento Adecuado
Incluso si el precio es un gran activo de su producto o servicio, espere hasta que lo mencione. En primer lugar, debe centrarse en la eficiencia y el valor. Cuando todos estén convencidos, puede mencionar la parte de precios. Además, no dudes en mencionar a tus competidores. Si tienes el mejor producto o servicio, demuéstralo, solo compara características con tus competidores y convence más fácilmente a tus potenciales clientes. Puedes hacerlo desde el principio y mostrar tu valor añadido.
5. Cierra con una Fuerte Llamada a la Acción
Ahora que sus clientes potenciales entienden perfectamente cómo los beneficiará su producto o servicio, ¡simplemente invítelos a tomar acción ! Asegúrese de que no queden preguntas sin responder. Luego, sonríe, agradece a todos y ¡prepárate para firmar el trato!
